森功有/
這個「黃金好習慣」跟著我已經十年了。
我服務的第一家公司是富士全錄，之所以選擇這家公司，是因為當時富士全錄推動的「 VBCP制度」（創投事業挑戰計畫； Venture Business Challenge Program），讓我看到創業的希望，而這正是我當時找工作的一大重點。
進入富士全錄之後，我被安排在系統業務部門，對新進員工來說，比起常見的影印機或傳真機，這是非常難賣的商品。
不過，我當時心想，從大二就在「家教派遣公司」打工、當業務的我，雖然只是學生，就已表現不凡，現在就算被分派到難度較高的工作，應該還是不會輸給同期的同事，不僅如此，我還默許自己要坐上第一名業務的寶座。
果然，第一年我就成為業務新人王。
因為打從一開始，我就比其他新進同事懂得如何談判、提企劃案、向客戶推銷和談生意，拿下新人王也不令人意外。當時我用的方法是「窮追猛打業務法」，因為那時的我深信只要能夠見到愈多的客戶，就能談妥愈多的生意，其實就是所謂的亂槍打鳥。事實上，這樣的做法也確實有效。
最開始我靠著打電話、直接上門拜訪、傳真或郵寄DM以及主動接觸前來參加研討會或展覽推展業務，後來則是透過網路、產品簡介、電郵雜誌或電子郵件廣告銷售。只要客戶稍有反應，我就會主動接觸，設法談成生意。因此，那時我比誰都要早上班，只要有時間就去拜訪客戶，一直工作到三更半夜。雖然每天晚上都要應酬，但第二天早上我還是比所有人都早到公司。即使那時我年輕，體力尚可負荷，卻也知道這樣的方式很難走得長久。更重要的是，我雖然成績斐然，卻不覺得生活充實，也感受不到真正的成就感。
有一天，我讀到一本名為《與成功有約》（The 7 Habits of Highly Effective People）的書，到現在我還記得當時在仔細檢視自己每天的工作之後，那種不可置信的感覺。我發現自己以往的做法非常短視，只做眼前的工作（其中有許多是毫無價值的雜務），成天追著它們跑，卻沒有為自己的將來保留有價值的時間。
當時富士全錄的環境非常好，我因為太過安逸，完全忘記剛進公司時想創業的夢想。不！應該說是迷失了方向。現在回頭看自己在富士全錄的那段時光，深覺自己能有那樣的成績大概已經是極限，不可能再有往上成長的空間。
靠「黃金好習慣」達成 1000%業績目標
就在我覺得苦悶之際，我遇到一位業績極佳的前輩。他常常在我因為眼前的工作忙得不可開交時，老神在在地做自己的事，而且還經常找我去喝酒。
「我和他到底哪裡不一樣？」
我心中常浮現這個問題，於是我仔細研究我們之間的不同，結果得到一個影響一生的發現。因為我立即將自己原本雜亂無章的業務法去蕪存菁成「一套心法」，改用之後第二年馬上出現完全不同的結果。我竟輕輕鬆鬆就超越之前拚死拚活才能達到的200% 的目標達成率，而且還創下1000%的達成率，甚至在我離開富士全錄的最後一年，也還繼續創造出優異業績。當時的成果連我自己都不敢置信。
突破另一道關卡
我在創下連自己都不敢置信的業績後，就離開富士全錄，進入人力派遣公司，並爬上第二高的位置。因為我已經知道怎麼運用這個方法，也想盡快教給
下屬，不過卻遇到意想不到的障礙。現在想來雖然理所當然，但當時就算我把自己的經驗告訴他們，他們也未必能夠創造同樣的成果。因為當時我使用的銷售技巧，會因人而有不同成果，這其實是很常聽到的事。因此無論我怎麼教，不能理解和沒有經驗的下屬，就是無法掌握其中的「眉角」。我在還沒找到問題之前，一直對他們無法運用這套業務法感到焦慮，甚至還因此煩惱到睡不著覺。但在找出其中的癥結之後，就能夠輕鬆訓練他們，讓他們實際運用這套方法，並創下驚人業績。而且，就連業績最差的業務員也大有長進。
從交易關鍵人下手
「從交易關鍵人下手」就是成為第一名業務的「黃金好習慣」。
在我擔任顧問的公司裡，業務員如果是用一般的方法，平均來說，打500通電話，只能約到 5至10位客戶。就算能約到10位客戶，登門拜訪之後，也只能談妥 0至1筆生意，成功率大約只有0.2%。但是，在直接和「有決策權的關鍵人」談生意之後，接觸50位客戶，平均可以約到10位，談成2筆生意，成功率約為4%，比使用一般的方法高出20倍。此外，如同實際使用過的讀者所說，直接和交易決策者談生意，不僅可以縮短商談的時間，還能提高商品的單價。
(本文節錄自《第一名業務只靠一個好習慣》，天下文化出版 ，2012年2月29日)
留言列表