EMBA的小眼睛

小阪裕司/Oraculum人與組織研究所負責人、日本感性工學會理事

編按：本書摘提供一則原是暢銷商品卻遇到銷售失敗的實際案例。如果遇到這樣的狀況，假設您是老闆或銷售主管，會如何去補救？

　和各位分享一份值得學習的報告。這是一家在東京市區的食品公司，招牌商品是「便當」。強調接到訂單後才製作，是一年內銷售成長十倍以上的暢銷品。

　最近這家公司在市中心開店，午餐的招牌就是那個「便當」。原以為會大受歡迎，但很意外的，便當幾乎沒賣掉。

　面對這種情況，店家通常會列舉一些賣不掉的原因。這家店也不例外檢討幾個原因不外是：「因為附近有其他比較便宜的便當店」、「份量太多女性顧客無法接受」，甚至認為：「附近的上班族女性，與之前的店家所在位置附近的上班族女性喜好不一樣」等，想了許多賣不好的理由。

　接下來，該怎麼做呢？店家通常會採取的改善對策是，為了女性顧客將便當的飯菜減量或配合其他店家的做法，也開始提供較便宜的便當。但是，這家店並沒有這麼做。取而代之的是，重新評估原感到自豪的便當。例如，是否將便當的價值與自己的堅持，確實地傳達給客人？針對這一點加以改進，然後再重新銷售相同的便當。後來，自豪的便當起死回生了，現在成為主要的暢銷商品。

　的確有些商品非常好，具有讓客人一看就想買的強大力量。正因為如此才容易陷入迷思，片面地以為什麼都不做也賣得掉。事實上，好商品未必在任何地方或以任何銷售方法都賣得掉。所以有必要在重新評估商品或做市場分析前，重新檢視商品的價值是否確實傳達給客人

　這家公司的社長事後回想：「這真是一次恐怖的經驗。」為什麼呢？因為，如果沒有察覺這點，貿然地改賣便宜商品，原本可獲得的利益將全部失去。(本文摘自《招福招財3：不景氣正好賺88祕笈》，遠流 出版，2011年12月1日)