EMBA的小眼睛貓頭鷹_孫子兵法： 第5課：善於借用敵人的資源
孫子怎麼說？
〈作戰篇〉中「取用於國，因糧於敵，故軍食可足也。」強調軍隊在外作戰，必須妥善運用敵國的糧秣資源，減少後勤補給負擔。
因糧於敵，對於台灣企業在拓展國際市場，就必須學習諸葛亮的草船借箭，適時運用海外當地的人才與資源，減少後勤管理的負擔。
「台灣中小企業沒有太多的資源，必須要借力使力，把別人的資源轉化成自己的資產，」標竿學院執行長朱博湧分析。
現代人怎麼用？
皇將楊勝輝借美國資源打國際市場
十年前，皇將科技只是一家員工數不到十個人、營業額幾千萬台幣的小標籤機廠商。
當時，皇將科技董事長楊勝輝為了要打進美國，開始閱讀《孫子兵法》，企圖從中尋找可行的經營策略。當他讀到「因糧於敵」時，突然茅塞頓開，體悟到這正是皇將全球布局所需要的策略。
楊勝輝瞭解到，與其自己花時間建立美國分公司，不如選擇併購當時沒有通路並虧錢的美國CVC，並且以CVC做為品牌，成立皇將美國總部。「花了10萬美元，買下四個美國白人的經營團隊，就解決了東方人不容易打入美國市場的文化障礙，」楊勝輝指出。
楊勝輝觀察到，當時美國有超過150家貼標機廠商，市場切割很瑣碎，價格競爭也很激烈。
同時他在美國的製藥業發現了一個很大的利基市場。當時美國各大藥廠生產線作業員，很多漫不經心，經常貼錯標籤，造成藥廠必須要把整批貨回收檢查，於是皇將開發出全自動化檢測貼標機，取得美國五項專利，「產品必須要有差異化，才有機會在美國站穩腳步，」楊勝輝指出。
同業結盟，小蝦米取得15％市占率
當時，沒有知名度的皇將CVC貼標機，想要打入美國藥廠市場，相當困難。「經銷商只有在客戶需要便宜貨的時候，才會想起來要推銷CVC產品，」楊勝輝透露。
與其透過經銷商來銷售產品，不如結合美國數十家中小型製藥機器廠商，組成銷售服務的策略聯盟，策略伙伴各自生產不同機器，然後相互銷售及維修服務對方的機器，「這就像是連鎖商店的經營模式，藥廠只要參與聯盟，就可以獲得one-stop shopping（一次購足）服務。」
雖然，楊勝輝收購了美國CVC團隊，為說服美籍總經理願意接受他提出來的策略聯盟營運計畫，他又花了1萬美元，聘請美國企管行銷專家，撰寫營運計畫書，三個人一起討論，再由企管顧問說服總經理，「間接由美國人來說服美籍總經理，畢竟白人比較相信白人。」
為了激勵這些中小型設備業者願意加入策略聯盟，楊勝輝還協調了貸款融資的公司，CVC願意幫聯盟成員擔保兩成的貸款風險，並且第一個建立起售後服務網絡。
美國CVC的新廠房完成後，楊勝輝廣發200份的潛在客戶邀請函，請他們前來參觀工廠，最後竟然有30多家業者加入聯盟，迄今CVC銷售網已涵蓋了全美95家銷售伙伴。
為了加速搶占高階數粒機的市場，楊勝輝藉由全美最大的CVC策略聯盟，找上全球前兩大的數粒機廠荷蘭CREMER，請他們代工生產數粒機，掛上CVC品牌，「現在八成CREMER機器都是賣給CVC，美國製藥廠居然只記得CVC的數粒機，不知道CREMER的品牌，」他笑著說。
CVC在美國幫CREMER銷售數粒機的策略，開始吸引了「許多歐美設備廠都主動要把最好的機器，給CVC貼牌銷售。」
在美國的數粒機生產線三大品牌中，皇將更拿下了45％市占率。
皇將透過合組策略聯盟，立刻在美國打響了名號，讓皇將的貼標機在美國80多家競爭對手中，奪下了15％市占率。楊勝輝將這一切歸功於「因糧於敵」的古老智慧。
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