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EMBA的小眼睛貓頭鷹_孫子兵法： 第6課：避實擊虛，猛攻敵人弱點

孫子怎麼說？

《孫子兵法》提出了主動運兵的作戰原則，並且依據敵我、作戰環境等變數，適時更改作戰計畫，掌握先下手為強的主動權。〈虛實篇〉的「兵之形避實而擊虛」強調用兵之道必須找到對手的弱點，加以猛攻。

西元前506年，楚國攻打吳國的附屬國蔡國，孫武指揮訓練有素的3萬精兵，乘坐戰船，溯江而上，直趨蔡國與楚國的交戰。楚軍見到吳軍功勢兇猛，決定撤回主力部隊，畫漢水為界，面對江面進行防禦作戰。

不料孫武放棄掉戰船，改走陸路，從楚國疏於防備的陸地搶攻，挑選3500人的精英為前陣，連破楚軍的20萬大軍，獲得全勝。

現代人怎麼用？
奧圖碼郭特利猛攻對手未守的消費市場

商場如戰場，兵法原則，也可以轉化成具體可行的行銷計畫。

十年前，擔任飛利浦業務主管的郭特利為了打發出差的旅程時間，買了蔡志忠漫畫《兵學的先知，孫子說》，在飛機上閱讀，竟然從此成為孫武迷。

「孫子兵法很有邏輯，從上層策略架構到執行細節都寫得很透徹，」郭特利說。

於是，他進一步買了整套的《孫子兵法》書籍，翻開他的文本，可以看到密密麻麻的心得與筆記，「每次讀孫子兵法都有不同的體悟。」

郭特利在接任奧圖碼科技亞太區總經理之後，就開始把孫子兵法應用於行銷戰上。

自尋通路，避開與日本強敵正面衝突

三年內，國產的奧圖碼投影機擠下眾多日系品牌，躍升台灣第二大、也是韓國第二大的投影機品牌，「我就是應用了『避實擊虛』的作戰策略。」

郭特利分析，「攻其所不守的地方，先找出對手的漏洞鑽進去。」

當時，他觀察到投影機通路市場的改變趨勢，已經從早期又貴又難用、只會出現在企業、機關單位的會議室的儀器市場，變成體積愈做愈小及價格便宜，可以進入一般人家庭的產品。

「當時日本投影機業者不太做消費者通路，只做企業市場，」郭特利指出。

這剛好給了奧圖碼一個市場缺口，與其與強大的日本業者在標案市場殺搏，不如經營對手所忽略的消費市場。

「先把量拱大，讓奧圖碼搶占消費市場，建立知名度，」郭特利透露，除了積極經營3C通路，奧圖碼並直接與大潤發、亞藝影音等日系投影機業者不會去碰觸的零售通路建立合作關係。

而奧圖碼也是台灣第一個在東森購物台賣投影機的業者，銷量最高時一個小時賣掉200多台的投影機，敲開投影機的消費市場。

在亞太市場的經營策略，郭特利選擇先攻下台灣的投影機市場，建立起市場行銷的架構，再揮軍韓國，而非直接布局中國與日本。

主要考量韓國三星與LG沒有經營投影機產品業務，對於奧圖碼來講，就是與日本業者在公平的第三國進行決戰。

「有些市場寧可先棄守，等到資源都夠了，再大舉進軍大陸與日本市場，」郭特利確實掌握到「避實擊虛」原則，看準機會，一再進攻競爭者空虛的市場，便能快速建立自己的實力。