葛蘭特．卡爾登(Grant Cardone)/國際行銷專家
絕大多數和我合作過的企業主、高階主管或商場人士，都有一整套書面的指導手冊，或是已在心裡頭擬出一套原則，判定自己所想要的顧客是哪種類型，以及又把甚麼樣的客戶列為拒絕往來戶。你或許還未曾意識到這樣的情況，可是當局勢吃緊時，它們卻可能帶來極大的負面衝擊。雖然你可能早有盤算，知道「理想」的顧客是哪種人，或是比較喜歡和甚麼樣的客戶打交道，甚至還施加種種的限制條件，而把某些類型的客戶給排除在外。不過，當經濟一蹶不振或是個人事業走下坡時，卻有必要放棄任何這樣的限制，以擴大生意往來的對象。也就是說或許你有自己的「擇偶條件」，採取寧缺勿濫的原則，但在經濟不景氣時，卻並非「挑肥揀瘦」的理想時機，而是必須打破過去的一些規則，不要硬是把生意往來的對象給限定在甚麼樣的範圍裡，不知變通。
比方說在正常情況下，你只是以《財星雜誌》（Fortune）上面所列的五百大企業為客戶，但由於得採用一套適合的「比賽計畫」，以確保一旦局勢吃緊時可以勇往直前並克敵制勝，因而或許會想要承接一些小公司所指派的任務，或是接下他們的訂單。有些時候，昨天有效的東西未必會適用於今天或是明天，因此，必須願意開放客群的範圍，多容納不一樣的顧客，以彌補正常顧客名單裡所抽回的任何訂單，以及因而帶來的損失。換句話說，如果原有的客群有所縮減，或是客戶大砍他們的預算，那你就一定會被迫寄望於其他地方，看看甚麼地方有生意就會往甚麼地方鑽。
當經濟情況改變時，先前所有的考慮和行動都必須因此而改變。幾天之前，我來回一共開了六個小時的車，前去為八個人做簡報，若換作一年之前，我是絕不會做這種事的。雖然到目前仍無法判定，這種事究竟值不值得，可是一旦局勢吃緊，我就會立刻做出調整，把先前的所有限制條件都予以鬆綁。這也就是說，我得站在更多的客戶面前，而且也知道自己必須付出額外的努力，以彌補業務量縮減所引發的損失。
為了達到勇往直前並克敵制勝的目標，現在就到了該要做好準備，以改變過去決定的時刻。相反的，目前已非緊緊抓住過去任何信念的理想時機，以免坐困原地而無法前進。
比方說你開了一家會計師事務所，在傳統上只從事於諸如大公司年度財務報表之類的工作，不過如果現在正常的年度合約不再出現，或許就會想要替一些小公司做些季報，以帶來所需要的營收。
或許在擴大客戶輪廓時，也會讓它涵蓋一些規模較小的企業，不過，這並非表示要把一些標準給扔到窗外，也不意味就此「寧濫勿缺」，而純粹是表示要趁著這種暫時停滯不前的時刻，重新調整自己可接受的標準，以容納更廣大的潛在客戶以及工作計畫。
那麼在這種做法下，到底應把範圍擴大到甚麼程度？其實這完全要看你自己而定。好比說在正常情況下，每項工作計畫的最低收費標準為一千美元，那麼在不景氣時，你或許會接受五百美元的工作指派，但五十美元的工作便礙難承接了。當你在做這方面的考慮時，就得具備這樣的認知：為了招攬到更多的生意，你每天或許要在不收費的情況做很多事，比方說在贏得某人生意之前所做的初步業務簡報，便會耗費一些錢，但通常不可能會向對方收費，更何況能不能成功獲得那筆生意還是個未知數。只是對錢來說，我會始終維持開放的心態，以開創新的關係，才能建立起新的接觸對象，因為假以時日，他們或許會一躍而成為正式的客戶呢！
所以在經濟緊縮時一定要務實些，盡量少做白日夢，並且一定要了解到，必須依照自己所想像的那樣，針對願意做生意的對象以及做生意的方式做出調整。你或許「神經大條」，沒有察覺到有些事情會扯你後腿，讓自己躊躇不前，甚至不進反退，因此，必須做些深入探究的工作，比方說問問自己為甚麼不會和某些地區的人做生意，或是為甚麼不想和某種營運規模的廠商做生意等。接下來，就要開始尋找新的市場和新的客戶，並願意花費精神和資源確認一件事：為了得到他們的生意，我們必須做出甚麼樣的行動才好。或許會因此而讓某些隱而未現的顧慮點或是祕密協議暴露出來，進而明白有哪些因素會在未來成為牽絆，當然，這些都是過去未能抽出足夠時間去做的事項。
總之，要忘掉昨天，並持續把所有的注意力都放在自己所做的那些事上，以創造出新的明天。這也就是說，應該隨時以適當的「運作基準」（operation basis）重新評鑑潛在客戶的名單，而且對於目前來說，這種事更是格外重要。(本文節錄自《想要成交，拿出你的口袋名單：銷售翻五倍、顧客不流失的神祕回籠術》，高寶出版 )
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