EMBA的小眼睛

藤間秋男/中小企業顧問

　各位所屬的企業，是否也曾遭到客戶要求降價？而公司如何應對？

　會被要求降價的企業，很可能是因為欠缺有別於其他企業、擁有絕對競爭力的商品或服務。換言之，就是欠缺核心競爭力（core competence）。如果沒有可以跟其他企業產生差別的核心競爭力，很不幸地，恐怕只有靠價格決勝負了。

　一樣的商品，儘量向售價便宜一點的廠商買，這也是客戶自然的心理。

　公司如果欠缺核心競爭力，就只好接受客戶降價的要求。只剩下兩成的毛利，實在很難存活，但是，在一聲「沒辦法」之後，還是賣了，有時毛利甚至只剩下一成。

　像這種降價求售的方式，我稱之為「窒息的折扣」。非得降價才能賣出去的商品，就是那種可能淪為「到哪裡都買得到」的商品。

　在東京新橋地區，有家每人一餐消費額達五萬日圓的餐廳。問題是，無論在任何時間打電話去那家餐廳，都訂不到座位，店內總是客滿。

　就一般人來看，花五萬日圓只為了吃一頓飯？簡直是讓人無法接受的怪譚。就算這樣，那家餐廳依然令大家忍不住、想盡辦法也要進去用餐。

　據說米其林（譯註：指《米其林指南》，輪胎製造商米其林於一九○○年在法國出版的雜誌，原來是為駕駛人提供汽車旅行資訊，後來以餐廳評分聞名）曾想頒發最高評分三顆星給該餐廳，結果遭到這家餐廳的拒絕。

　因為就算《米其林指南》不給予報導，餐廳的營運也沒有問題。換言之，只要擁有絕對不會被打倒的商品，那麼，不用捲入價格競爭，事業也能順利推展。(本文節錄自《百年企業的生存法則：向老舖學習長壽秘訣》，天下雜誌，2012年9月4日出版 )