EMBA的小眼睛

小阪裕司/Oraculum人與組織研究所負責人、日本感性工學會理事

　假設我想賣給你一組售價八千日圓的高級紅茶杯組，我若說：「要不要買紅茶杯組？這個材質非常高級。」我猜你大概懶得轉頭看一眼。但是如果換成下面這樣的說法，您會如何反應？「如果有人問你，人生最後的一杯紅茶，該用什麼杯子時，您會想到什麼呢？」

　實際上，有一間茶行老闆，向他的幾百位老主顧寄出了商品DM ，上面就寫著這樣的問題。文案上是這樣寫的：「有人辛苦尋找足以陪他享用人生最後一杯紅茶的杯子。這樣的杯子你擁有了嗎？我已經找到了。」

　至於老闆所擁有的杯子，其實就是他想要販售的產品。當然，這不是專為「人生最後一天」而開發的杯子。不過在商品DM裡面，他繼續說明這個杯子是多麼適合在這個寶貴時刻使用。

　顧客們的反應如何呢？結果全部銷售一空。如此高單價的商品，透過企畫成功銷售一空的經驗，對這間茶行來說可是史上頭一遭。

　這個小故事的關鍵之一，就是創造需求。如果當初茶行老闆沒有向顧客提出這樣的問題，也許這些顧客一輩子也不會想到這種事，結果，也不會到這間茶行買下這組茶杯。因為這些顧客被問到了這樣的問題，才產生了需求，進而購買了這個茶杯，也就是說，藉由向顧客提出一個切身的問題，創造出了營業額。

　另外一個關鍵，就是提問內容是茶行老闆自己思考出來的結果，而不是製造商或代理商企畫的一致內容。這表示即使隔壁的商店也出售一樣的商品，你也可以用不同的銷售方式來進行。

　試著用你獨一無二的提問內容，向顧客問問看？(本文摘自《招福招財：小店大人氣88王道》，遠流 出版，2011年10月1日)