EMBA的小眼睛

內田和成/波士頓顧問公司資深副總裁兼董事

　如果你是酒商，而有一個團體客戶每年都會向你訂酒，但是這個團體客，總是在辦活動前才臨時下單，因為數量很多，讓你每年都為此忙得人仰馬翻，這時你會怎麼做？你可能需要思考如何讓對方提早下單，好讓你有更多時間準備才行。

　這是某家酒商碰到的問題。如果只是口頭上拜託顧客提早預訂，根本沒辦法解決問題。這時最重要的是，想想為什麼對方每年總是到最後一刻才下單，只要能找出其中的原因，就能思考解決之道。

　後來，老闆漸漸了解，這個團體是當地的市民協會，每年負責舉辦當地的祭典，而訂酒的客戶是祭典委員會，因為每個人都有自己的工作，並非全職負責祭典，換言之，他們沒有充裕的時間可以提前討論今年的訂單數量。

　知道了原因後，酒商老闆找出一個具體的因應方法：提前寫信給祭典委員，不著痕跡地提醒對方應該開始討論今年的訂酒數量了，信裡還附上前一年所訂的品項與數量一覽表，以及今年的訂單確認表。此外在登記欄上會先寫上前一年的數量，讓委員們一目暸然，方便討論。結果，今年果然如老闆所願地，讓客人早早就下了訂單，店家因而也有充裕的時間可以準備。

　從這個例子中，我們可以學習的是，要思考為什麼客人無法照著我們期待的方式去做？不能強行要求客人配合店家的方便，而是替客人想出最方便容易執行的方法。這個故事中，酒商老闆特意準備了客人去年的訂單，方便對方查看，而不需重新討論去年到底訂了多少的量，而可以直接照原本的數量下單。希望能供大家參考學習，也可運用在其他行業上。(本文摘自《招福招財2：轉個彎，生意翻一翻88招》，遠流 出版，2011年11月1日)