EMBA的小眼睛

渡瀨謙/無聲業務訓練師、PITCWORKS Inc公司社長

　我要先聲明一下，我並不是提問技巧的權威專家，也不是心理學教授。我只是個平常針對個性內向，不會說話的業務工作者，進行教育訓練的講師。但我要強調一件事，這種能「將對方真心話引導出來的提問方式」，用在任何人身上真的都行得通。在這裡，先聽我說一段自己的故事。

　我在成長過程中，也常為自己內向的性格感到困擾；有時候也會因為一些小挫折非常沮喪。但就算是像我這種個性的人，也能透過某些改變，而成為表現不錯的業務，甚至是在人力派遣公司中，成為業績第一名的業務。現在，我常透過寫書或是舉辦研習會，將我的實際經驗和大家廣為分享。

　在與人互動過程中，了解對方真正的想法，是任何人都想學會的技巧。只是，對業務來說，因為時間就是金錢，這個技巧又特別重要。因為一般人面對業務時，通常都懷著高度的戒心，業務如果能用正確的提問方法，突破客戶的重重戒心，進一步了解對方心裡真正的想法，得到正確的情報，就能事半功倍，業績長紅。

　換句話說，如果業務都能成功突破戒心重重的客戶的心房，聽到對方的真心話，那麼，這個方法用在其他對象與關係經營上，一樣會更快看見成效。

　話再說回來，我會找出這個方法，是因為我平常就不太多話，所以我常常在想，如何用最少的問題來引導對方說出真話。而且，我也不喜歡問別人太多問題，我不喜歡讓對方情緒不愉快。在這樣的過程中，我自然而然的了解到關於提問與回答問題的一些技巧：

●什麼樣的問題，對方很快就會回答；
●什麼樣的問題，對方不喜歡或不容易回答；
●以及學會怎樣提問，對方會連我還沒開口問的問題，就一起回答。(本文摘自《三個問題，讓她/他說出真心話：這樣經營人際關係，朋友變麻吉、客戶變知己！》，大樂文化 出版，2011年11月2日)

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