MBA與EMBA的小眼睛貓頭鷹_增加顧客就能改善景氣

作為事業目的的有效定義只有一個，那就是創造顧客。（中略）顧客是事業的基礎，支撐起事業的存在。唯有顧客可以創造就業機會。摘錄自《彼得‧杜拉克的管理聖經》

增加顧客就能改善景氣

公司或企業必須開發賣得出去的東西，再建立讓顧客購買的機制後，再進行銷售活動，這才是正確的順序，而不是「販賣生產出來的東西」。

就是因為大家始終不理解這個順序，才導致產品銷售不出去，造成各種無謂的浪費。

其實創新和行銷皆非新鮮的概念，日本早在德川時代 (譯註：即江戶時代，一六○三∼一八六八年) 就已經存在並落實。

世界上第一家百貨公司是十七世紀的越後屋 (現在三越的前身)。它打破了「把採購的商品賣給顧客」這種長久以來一直認為是理所當然的做生意方式，開創出劃時代的不同理念「公司的責任是要求工匠製作標準品，並以定價販賣的方式賣給顧客」，創造出附加價值。

不開發賣得出去的東西
不訂定讓顧客覺得合理的價格
也不做有效的宣傳
無法維持令顧客滿意的品質
把業績不振的責任全推卸給銷售部門
這些舉措才是致使景氣長久低迷不振的原因。

換句話說，導致不景氣的最大元兇是整個公司沒有以顧客為導向，而不是「我們的銷售不行」或「因為銷售力差所以賣不出去」。

一個朝氣蓬勃的公司就是以顧客為本位的公司。

三得利 (Suntory) 推出的產品，不管是葡萄酒、啤酒、威士忌、還是烏龍茶、清涼飲料，每次都狂銷熱賣，勇奪市佔率冠軍和亞軍。因為該公司是以「公司上下都是營業員」為口號，讓所有部門的人員都有站在賣場上的經驗，理解顧客的心態，才能一路保持精神昂揚。

總之，創造顧客才是最強的競爭力。

望月護/大日本運輸前董事管理部長

(本文節錄自《白領新鮮人輕鬆實踐杜拉克：由企業個案入門》，天下雜誌 ，2011年8月31日出版)