從商業模式來看UNIQLO的成功理由_小眼睛貓頭鷹 EMBA
通常我們在看成功的企業時，往往會著眼在商品本身的優越性。但大多數的情形並不是只靠優秀的商品，企業著重商業模式，才是正確掌握成功的要素。
我舉兩個案例，來看穿他們的商業模式本質到底在哪裡。第一個就是不斷迅速拓展市場的UNIQLO。
相信有許多人還記得一九九九到二○○一年UNIQLO刷毛毛衣（fleece）的搶手盛況。如果我們沒看出UNIQLO的商業模式，只是表面性地擷取UNIQLO成功理由的話，就會變成UNIQLO是「大量販售便宜，設計、品質均佳的刷毛毛衣，將收入數字向上推升」。但是，這種解讀有正確破解UNIQLO的成功方程式了嗎？
在《UNIQLO 市場行銷方式》（椰野順三著，PAL出版社）這本書裡，將UNIQLO的商業模式加以推測，當中有個值得參考且非常值得玩味的內容。那就是一九九九年UNIQLO全部販賣件數（約2億件）當中，刷毛毛衣的販賣件數大約850萬件，只佔了所有銷售的5％。
UNIQLO的刷毛毛衣在傳播媒體上報導得很大，報導說有人一個人就買了好幾件。在這種訊息下，應該有不少人認為「刷毛毛衣佔了UNIQLO銷售額的一大半了吧」。但是從「刷毛毛衣販賣件數佔整體的5％」來看，應該可以看出刷毛毛衣之外的商品賣得很好。
UNIQLO靠什麼賺錢？
那麼UNIQLO還有哪些暢銷商品？
請你試著想想來買刷毛毛衣的顧客心理，你為了要買大家都在講的刷毛毛衣而來UNIQLO，但是又看到其他商品的價格也是震撼超低價。「來都來了，既然那麼便宜就順便買一下」……有這種想法很自然。對吧？
UNIQLO瞄準的是內衣褲、襪子等可以大量生產的固定商品。這些商品不會左右流行趨勢，可以一直生產，所以我們不難想像這些商品的利潤很高。
用便宜還有色彩齊全的刷毛毛衣來吸引顧客目光，同時也讓顧客買高利潤的固定商品—即使刷毛毛衣的利潤不是這麼高，只要能抓住每個顧客的總計獲利就是一項成功的交易。當時的UNIQLO也許已經建構出這種「順便買一下」的商業模式，提高商業收入了吧。
從UNIQLO的範例裡，我們可以看出即使某件商品熱銷，也沒辦法造就出「賺錢模式」。光看表面的商業買賣沒有意義。重要的是要用「電視攝影的觀點」找出公司賺錢的來源。
板橋 悟/日本Edutainment Lab代表
(本文節錄自《熱門商品是這麼創造出來的！》，臉譜 ，2011年8月7日出版)
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