搞定談判過程中的僵局_小眼睛貓頭鷹EMBA文章
羅傑．道森(Roger Dawson)/完全談判協會(Power Negotiation Institute創辦人
在漫長的談判過程中，你一定會經常遇到談判陷入僵局、停滯不前與完全停頓等三種問題。以下是我對這三種問題的定義：
1.僵局：你完全無法認同某個議題，而且你的反對態度已威脅到談判的進行。
2.停滯不前：雙方還是繼續談判，不過似乎無法取得任何進展，找不出解決方案。
3.完全停頓：談判的缺乏進展令雙方都感到非常挫敗，以致於認為和對方繼續談下去完全沒有意義可言。
經驗不足的談判人員很容易就會把「僵局」和「完全停頓」搞混。舉個例子，假設你是個汽車零件製造商，底特律某家汽車製造商的採購代理商告訴你：「未來五年內，你們每年都必須降價5%，否則我們將另覓供應來源。」你心知肚明，依照這種降價法，公司根本不可能賺錢，所以你很容易就會認為自己已經完全談不下去，談判將完全停頓，但那其實只算是僵局。
你是個承包商，某建築物的所有人告訴你：「我很想和你做生意，不過你的收費實在太高。我手上有另外三份報價，每一份都遠低於你要求的價格。」但偏偏你公司的政策規定不能參加砍價競賽，所以，你很容易就會認為談判已完全停頓，但這時你只是陷入一個僵局而已。
你是一家零售店的老闆，顧客對著你大吼：「我不想跟你談，把東西拿回去，退錢給我們，否則咱們法院見。」你明知道如果顧客允許你仔細教導他們如何使用產品，它就可以發揮正常功能。但是，顧客那麼生氣，所以你以為自己已經無能為力，談判已完全停頓，但其實這也只是僵局而已。
又或者你是一家衛浴配件製造商，紐澤西市一家水管供應公司的總裁咬著雪茄，把煙吹到你臉上，還一邊咆哮：「小兄弟，我來告訴你什麼叫商場人生。你的競爭者願意給我九十天的付款期限，所以如果你沒辦法比照辦理，那我們就沒什麼好談了。」你明知公司從七十二年前開業迄今，從未打破三十天付款期限的慣例，所以，你很容易會以為談判已完全停頓，但其實你只不過是陷入一個僵局而已。
對缺乏經驗的談判人員來說，以上這些情況聽起來好像都顯示談判已完全停頓，但對完全談判高手而言，這些都只是僵局而已。如果你陷入僵局，有一個非常簡單的以退為進策略可以用，稱為「暫時擺一邊」的策略。
如果某個買方對你說：「我們也許有興趣跟你談談，不過，你必須在下個月1日提供一個產品原型，好讓我們在紐奧良市召開的年度業務會議中討論。如果你沒辦法及時趕出來，我們根本無須浪費時間談這筆生意。」這時你就可以使用「暫時擺一邊」的以退為進策略。
即使你根本不可能及時提供產品原型給他們，還是可以使用這個「暫時擺一邊」的策略。你可以說：「我非常了解這個要求對你們有多重要，不過，讓我們暫時把這個問題擱在一邊，談談另一個議題。請告訴我這件工作的詳細內容。還有，你們公司內部是否規定必須使用工會成員？付款條件又是如何？」
一旦你使用「暫時擺一邊」的以退為進策略，就能藉由先解決很多小問題，建立讓整場談判繼續下去的動能，接著再順勢導入重大議題。我將在第64章教你不要把談判窄化到單一議題（如果檯面上只有一個議題要談判，那代表最後一定會產生一個贏家和一個輸家，那樣的對峙感將會過於強烈）。
先解決小問題，就能建立讓大問題更容易解決的動能。經驗不足的談判人員好像經常認為應該先解決大問題。「如果連價格和條件等重要問題都無法達成共識，何需浪費時間和對方談那些旁枝末節的小問題？」但懂得摸透對方底細的完全談判高手卻知道，當雙方針對小問題達成協議後，對方會變得更願意變通。」(本文節錄自《新絕對成交：談判大師》，美商麥格羅‧希爾 ，2011年7月出版)
1.僵局：你完全無法認同某個議題，而且你的反對態度已威脅到談判的進行。
2.停滯不前：雙方還是繼續談判，不過似乎無法取得任何進展，找不出解決方案。
3.完全停頓：談判的缺乏進展令雙方都感到非常挫敗，以致於認為和對方繼續談下去完全沒有意義可言。
經驗不足的談判人員很容易就會把「僵局」和「完全停頓」搞混。舉個例子，假設你是個汽車零件製造商，底特律某家汽車製造商的採購代理商告訴你：「未來五年內，你們每年都必須降價5%，否則我們將另覓供應來源。」你心知肚明，依照這種降價法，公司根本不可能賺錢，所以你很容易就會認為自己已經完全談不下去，談判將完全停頓，但那其實只算是僵局。
你是個承包商，某建築物的所有人告訴你：「我很想和你做生意，不過你的收費實在太高。我手上有另外三份報價，每一份都遠低於你要求的價格。」但偏偏你公司的政策規定不能參加砍價競賽，所以，你很容易就會認為談判已完全停頓，但這時你只是陷入一個僵局而已。
你是一家零售店的老闆，顧客對著你大吼：「我不想跟你談，把東西拿回去，退錢給我們，否則咱們法院見。」你明知道如果顧客允許你仔細教導他們如何使用產品，它就可以發揮正常功能。但是，顧客那麼生氣，所以你以為自己已經無能為力，談判已完全停頓，但其實這也只是僵局而已。
又或者你是一家衛浴配件製造商，紐澤西市一家水管供應公司的總裁咬著雪茄，把煙吹到你臉上，還一邊咆哮：「小兄弟，我來告訴你什麼叫商場人生。你的競爭者願意給我九十天的付款期限，所以如果你沒辦法比照辦理，那我們就沒什麼好談了。」你明知公司從七十二年前開業迄今，從未打破三十天付款期限的慣例，所以，你很容易會以為談判已完全停頓，但其實你只不過是陷入一個僵局而已。
對缺乏經驗的談判人員來說，以上這些情況聽起來好像都顯示談判已完全停頓，但對完全談判高手而言，這些都只是僵局而已。如果你陷入僵局，有一個非常簡單的以退為進策略可以用，稱為「暫時擺一邊」的策略。
如果某個買方對你說：「我們也許有興趣跟你談談，不過，你必須在下個月1日提供一個產品原型，好讓我們在紐奧良市召開的年度業務會議中討論。如果你沒辦法及時趕出來，我們根本無須浪費時間談這筆生意。」這時你就可以使用「暫時擺一邊」的以退為進策略。
即使你根本不可能及時提供產品原型給他們，還是可以使用這個「暫時擺一邊」的策略。你可以說：「我非常了解這個要求對你們有多重要，不過，讓我們暫時把這個問題擱在一邊，談談另一個議題。請告訴我這件工作的詳細內容。還有，你們公司內部是否規定必須使用工會成員？付款條件又是如何？」
一旦你使用「暫時擺一邊」的以退為進策略，就能藉由先解決很多小問題，建立讓整場談判繼續下去的動能，接著再順勢導入重大議題。我將在第64章教你不要把談判窄化到單一議題（如果檯面上只有一個議題要談判，那代表最後一定會產生一個贏家和一個輸家，那樣的對峙感將會過於強烈）。
先解決小問題，就能建立讓大問題更容易解決的動能。經驗不足的談判人員好像經常認為應該先解決大問題。「如果連價格和條件等重要問題都無法達成共識，何需浪費時間和對方談那些旁枝末節的小問題？」但懂得摸透對方底細的完全談判高手卻知道，當雙方針對小問題達成協議後，對方會變得更願意變通。」(本文節錄自《新絕對成交：談判大師》，美商麥格羅‧希爾 ，2011年7月出版)
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