EMBA的小眼睛

蓋．川崎(Guy Kawasaki)/

　俄亥俄州首府哥倫布市的第一銀行和美國退休協會聯合發行「退休老人信用卡」。第一銀行採取的其中一項做法是：以退休老人的淨資產、而不是之前的信用紀錄或目前收入，做為核發信用卡的標準。

　這個做法幫助了很多本身並沒有信用紀錄的寡婦。負責執行企畫案的第一銀行副總黛比．薩雷諾表示：「比起一般產業的平均信用狀況，這些寡婦違法的可能性要低很多，因為這是她們自己的信用卡，所以她們更可能按時繳款。但其他銀行不會核發信用卡給這些寡婦，因為她們名下沒有任何信用紀錄，但這卻是一群非常忠誠而且負責任的人。」

　因為打破了一貫的傳統觀點，第一銀行打開了一個新的市場，並且在退休老人圈裡提升了銀行形象。只要你想個十秒鐘就會發現：利用淨資產做為核發信用卡的標準，對這些顧客來說其實是相當合理的方式。

　第一銀行的政策給了我們兩個教訓。首先，它重申了第五章的主題：「以顧客為重」。傳統信用分析的做法一向將顧客擺在第二位而不是第一位，因為通常他們首要的考量重點是：金融機關必須確保顧客會支付款項。但如果你想逼瘋競爭對手，這個思考順序就錯了，因為只要將顧客的需求擺在第一位，就很容易打破傳統觀點了。

　第二，這個例子闡明了傳統思考習慣和直覺之間的關係。讓我跳脫商業思維箝制，引用一段康乃爾大學地質系教授傑克．奧立佛的陳述：

　祕訣就在於打破傳統思維，而不是認定「直覺反應」就一定不正確。大多數新觀念在成形之際，和當時傳統科學觀點產生的衝突，遠比直覺要多。(本文節錄自《行銷戰術全書》，大樂文化出版，2012年11月27日 )