EMBA的小眼睛

桑原晃彌/日本CULMAN公司顧問

　「顧客」是商業說服術的關鍵字之一。賈伯斯也經常有效地使用此一字彙。

　iPod還在研發階段時，市面上已經出現了其他公司所生產的MP3，但都是一些無法隨心所欲操作的產品。因此，只要改善這些缺點就能大賣。

　對身為一家電腦公司的蘋果來說，iPod是非常與眾不同的家電產品，也必須花很多時間來研發。此外，半年後的聖誕節，被視為最適合上市的時間點。因此，賈伯斯下了「半年內必須完成」的指令。就這樣，展開了星期五交出試作品，週末進行測試後，星期一增加堆積如山的要求，如此艱辛的開發作業。

　對於那些抗議的工作人員，賈伯斯便用「使用者」這個關鍵字來說服他們。

　「面對問題時，一開始想到的，都是雜亂無章的解決方式，且大部分都會因此中止。即使如此，像剝洋蔥般地堅持下去的話，就能獲得簡潔且正確的解決之道。大部分的人都在這地方放棄，無法繼續堅持下去。但是，使用者是不容小覷的。我認為他們需要的是創新的產品。」

　重點是，當你以顧客的身分思考，並用直覺去覺察顧客的需要，要找到一個細微特色的優勢，似乎就變得比較簡單了。細微優勢通常以三種簡單的類型出現：第一，消除惱人的麻煩；第二，關心顧客的荷包；第三，把包裝變成武器。(本文節錄自《賈伯斯找到生存力量的94句話》，天下雜誌出版，2012年12月5日 )