EMBA的小眼睛

蓋．川崎(Guy Kawasaki)/

　我承認，像「別預設任何事，往眼前找就是了」這種忠告，對於實際行動的催生實在不夠具體。因此，讓我再更明確說明一下，要領會自己的優勢，就必須站在顧客的立場思考。以下兩則關於小孩子的例子，可以解釋得更清楚。

　有個小妹妹總是堅持到某家小商店去買水果糖，儘管她家附近有更方便的超市。小妹妹這麼做的原因是：「尼克（小商店老闆）都會給我比較多的糖果；可是，另一家店的小姐都會再拿掉一些。」

　顯然是超市店員一開始就放了過量的糖果，後來才會拿掉一些，以便秤出重量正確的糖果。而小商店老闆尼克則是一開始就放了比較少的糖果，然後再加進更多糖果。不過，孩子們顯然都相信尼克給的糖果比較多。

　接下來的例子發生在維吉尼亞州。某間學校一直苦於招收不到學生，無法順利開一門叫做「男孩家政課」的課程。仔細想想這個課程名稱，也就不覺得招不到學生有什麼好奇怪了。在校方設身處地為孩子們考量一番之後，決定將課程名稱改為「單身漢的生活」，結果很快就有一百二十個人報名。

　這兩個故事都告訴我們，以顧客的立場去思考事情，能幫助你找到吸引他們的正確方法。試著想像一下你就是李察．希爾斯；你會利用什麼樣的細微優勢，讓顧客比較偏愛你的型錄呢？試著進一些XXL超大尺寸的衣服、設計較大尺寸的型錄，使顧客能更清楚看到商品圖片，或從《老農民曆期刊》上擷取一些趣聞，提供給顧客？

　重點是，當你以顧客的身分思考，並用直覺去覺察顧客的需要，要找到一個細微特色的優勢，似乎就變得比較簡單了。細微優勢通常以三種簡單的類型出現：第一，消除惱人的麻煩；第二，關心顧客的荷包；第三，把包裝變成武器。(本文節錄自《行銷戰術全書》，大樂文化出版，2012年11月27日 )