EMBA的小眼睛

 史都華．戴蒙(Stuart Diamond)/Global Strategy Group顧問公司總裁

本文作者史都華．戴蒙教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。戴蒙教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。以下書摘即是他講授如何做好談判的觀念！

　即使是在交易中，如果你把對方當成「個人」看待，他幫你的機率會比平常高出五倍，那數字很驚人：九○％與一五％的差異。

　即使你不認識對方或不喜歡對方，和對方建立關係通常可以幫你達成目標。無論是面對愛理不理的公務員、電話公司冷漠的客服人員或是敵國的領袖，這點都是成立的。你不該指責對方故意刁難或很可惡，指責對方只會讓你更偏離目標，善待對方才能拉近你和目標的距離。

　艾麗莎．賴達搭美國航空半夜的飛機，從舊金山飛往費城，航程是五小時，她的座位剛好在中間，那班飛機只剩下中間的座位，一些乘客在登機門旁邊向服務人員抱怨這件事。艾麗莎走到服務臺時，注意到服務人員一邊咳嗽、一邊應付大家的抱怨，似乎身體不太舒服。

　艾麗莎剛好多帶了一瓶水，她把那瓶水連同止咳藥片送給服務人員並問候她，對方欣然接受了。這舉動完全不是刻意的，艾麗莎（現在是匹茲堡的顧問）說：「那只是舉手之勞，無論如何，我都會做。」

　艾麗莎後來客氣地詢問服務人員，如果等一下多出靠走道的位置，能否給她一個機會。她沒給對方壓力，也不抱怨，就只是把機票交給服務人員，然後就坐著等候。幾分鐘後，服務人員叫了她的名字。艾麗莎說：「她給我一個靠近出口的走道座位，那位子的空間比較大。她怕我餓著肚子睡覺，還送我一份免費的機上餐點，我再次謝謝她，她又給了我一份耳機，方便我在機上看電影，好心有好報。」

　你可能會說，如果每個人都這樣做，談判工具就沒效了。或者，你可能會說，這是耍心機。也許吧，但不是每個人都會這樣做，多數人只會抱怨，只想到自己，不會想到別人。況且，這世上如果有太多人都是好人，那也不是什麼壞事，我很想活在那樣的世界裡，你不想嗎？

　如果你是和一個團體的代表談判，所謂「把焦點放在人」，也是指把焦點放在團體的「個人」上，而不是放在公司或企業文化上，也不是放在他們的性別、種族或宗教上。每個人都是不同、獨一無二的，你應該以面對個人的方式和他們對話。」(本文摘自《華頓商學院最受歡迎的談判課》，先覺 2011年9月26日出版。)