聰明人在哪裡工作,那裡的門就是敞開的。
─蘋果電腦共同創辦人
史蒂夫.沃茲尼克(Steve Wozniak)


 你聽過醃牛肉三明治的故事嗎?

 故事是這樣的:有個女人跑進小吃店,迅速點了份三明治。在等待的同時,她的眼睛緊盯著手中的黑莓機,手不停地捲動著螢幕,並不時看著錶。此時,櫃檯人員正把醃牛肉夾到三明治上。女顧客趕著回去工作,所以迫不及待想早點拿到三明治。

 反之,下一個顧客就沒這麼匆忙了。他有一個小時的用餐時間,所以想要悠閒地享用午餐。事實上,他做了個大膽嘗試,他沒有像平常一樣點烤牛肉三明治,而是點了醃牛肉三明治。除此之外,他還點了其他東西,所以等了好一會兒,但他有一小時的時間可以好好品嚐。

 最後是第三個顧客,他一點都不趕時間。他沒有吃午餐的習慣,就算有也吃不多。但今天在行乞時,有人給了他一張十美元的鈔票,對他說:「去吃頓好料的吧。」於是他握著鈔票,在街上徘徊,他不知道哪間餐廳提供的食物好吃,而且對他比較友善。最後他決定到小吃店。他點了餐,付了錢,坐下來享受美味的醃牛肉三明治。

 這則故事源自約書華.費德曼(Joshua Feldman)的演說,並被羅恩.卡爾(Ron Karr)引用在「銷售守則電子報」。當時費德曼才13歲,他在自己的猶太教成年禮上,用這則故事說明每個人對成年禮有不同看法。在現實生活中,我們做事時也各自有不同的動機。

 了解對方點醃牛肉的動機

 身為銷售專家、經理人與領導人,我們愈了解其他人做事的動機,就愈能透過信件達成目的。問題是,大部分的業務員太愛自家的產品或服務了,我們總以為自己的產品或服務非常特殊,所以迫不及待想和大家分享。但是,唯有把重點放在產品或服務對收件人的好處上,才能引起對方興趣。成功的銷售專家會以客戶利益為重,而不是從自己的角度或需要出發。

 每次我問研討會成員:「客戶為什麼想跟你買?」他們都是以產品功能來回答我。飯店人員說是:「空間寬敞、時間搭得上和房價合理。」金融業的業務員說是:「我們的金融專業。」而藥房員工則說:「為了買藥。」(至少這讓我笑了)

 客戶實際上買的不是產品,而是這項產品能帶來的效用。不論賣什麼,客戶要的是產品對他們的好處。即使是冬天外套,沒有人需要「冬天外套」,他們需要的是「保暖的方法」。除了保暖,客戶需要的還可能是時尚感、可愛、性感、富有、年輕、優雅、專業、時髦、酷帥的外表等等。而你賣的冬天外套可以幫他們達成目的。如果他們只要冬天外套,那麼任何一件外套都可以,即使是衣櫃裡那些老舊、脫線、過時的外套。

 再舉個例子。雖然我的產品是業務訓練,但這不是客戶要買的東西。他們並不想花錢買訓練,而是希望藉由訓練獲得更多銷售技能,然後靠這個賺大錢。他們買的是更好的結果:更高的業績或利潤、更多客戶成交、獲得更多潛在顧客。我愈能讓客戶預見這樣的結果,他們就愈會跟我交易。客戶買的是更專心工作、更努力提升自我、更能幹的員工。他們買的是員工的成功,而不是我的課程。

 因此,在寫信之前,先評估你賣的東西能提供什麼樣的結果或解決方案,這樣才能輕鬆成交。(本文摘自《寫出好業績》,美商麥格羅‧希爾 出版,2012年3月8日)

美西豪宅第一高樓_SFO千禧_ 大師房屋 (40).JPG  

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