EMBA的小眼睛

稻盛和夫/京瓷Kyocera創辦人、名譽董事長

　就算拜訪客戶洽談生意，不用說也知道，商品無法符合客戶需求，生意也談不成。但是若能整備好客戶需要商品的生產線，同時具有開發商品技術的能力，就不會有問題。尤其是對剛建立的、規模不大的企業而言，能具備充分的商品開發能力的應該很稀少吧！

　問題是，也有客戶對著你說「如果你能開發出這種製品我就買」。而他要求的技術往往遠超過業界、或自家企業的技術能力。

　當你聽到客戶提出這種需求時，就算這種產品尚未出現在公司的產品群裡，或公司的技術力還不夠，也一定要先回答「我可以做」，最重要的是把訂單接下來。首先，接下訂單。然後才開始考慮「如何開發？」、「如何在短期間內交貨？」等問題。為了不帶給下單的客戶困擾，接下來就是拚命開發新產品。創新企業尤其需要具備這種姿態。

　無論對企業或個人，使用未來進行式的思考能力十分重要。最好是設定超乎自己能力之上的目標，最初設定的是現時點根本不可能達成的超高目標，但是下定決心在未來某個時間點達成。然後開始構思提升自己的能力去趕上那個超高的目標。

　如果用現在有的能耐去判斷自己是否能做，根本不可能勝任任何新任務。只有決心設法達成現在無法完成的工作，才能達成創造性的任務。 

　如果無法像這樣，以未來進行式的方式處理自己的能力，創新企業或中小企業的新業務便無法成立。如果不能消化客戶需求、衡量自己公司的技術潛力、當下立刻對客戶說出「這種式樣在這個交期必定可以交貨」，對還沒有什麼知名度的創新企業而言，就很難得到交易機會。(本文節錄自《敬天愛人：我的經營理念》，天下雜誌出版 ，2011年11月2日)