業務人員的工作教導_小眼睛貓頭鷹 EMBA
營建產業的業務部門主管問道：「如何運用教導來提升業務部門同仁的客戶開發能力？」
業務單位的績效關係著整個公司營運成果，業務主管必須思考要如何的提升業務同仁的個人績效進而促成部門策略性目標的達成，公司通常會在年初為每位業務同仁設定明確的績效目標，除了要鞏固主要客戶的業績外，開發新客戶業績也是重要的指標。
然而在設定工作目標後就只採取定期回報方式來跟催，因為在一般主管的觀念中常認業務促進的工作方面變數多、需要臨場變數、較具個人風格行為所以認為過程應較少的干預或干擾，這樣做的結果往往在發現問題後就需要花費更多心力去補救和矯正，有時甚至會失去創造業績的先機。因此業務主管若在日常工作中就要多利用陪同拜訪(join call)再加上工作教導Coaching的機制，對於協助同仁達成業績目標會有很大的助益。
業務的工作教導時機可以在陪同拜訪後進行，因為兩者皆在現場所以在教導對話上，有共同的語言，主管應用提問的方式來開啟教導。
Tom：對於剛剛拜訪A公司的狀況，你有什麼觀察和看法？
Bob：我覺得一切還很順利，我在做簡報時A公司的主管們很認真的聽，我也看到他們露出認同的表情，對我們公司的產品和服務很有興趣。
Tom：是的，我也覺得你的簡報內容非常專業較有說服力。對於這次的拜訪你認為還有什麼地方可以做得更好的？
Bob：這個嘛！在整個過程中我努力的呈現公司服務的差異化，強調我們可以提供全方位的解決方案，應該表現的很好啊。
Tom：這部份你的確做的很不錯。我的意思是有哪些事情如果能做一些調整或修改，可以讓這次的拜訪更成功，更有利於訂單的成交。
Bob：嗯…，在回答A公司業務王經理的問題時，我好像太心急了，有幾次沒等他完全問完我就搶著回答。
Tom：嗯，你認為打斷對方的提問會有什麼影響？
Bob：對方會認為我沒有用心地去傾聽，會感到不受尊重。而且，有時候會誤解對方的意思。
Tom：很好，這部份如果能做改善，會讓客戶對我們的專業更加有信心。你還有什麼發現？
Bob：好像我說的太多了，還有他們副總是決定是否採用我們產品的關鍵人物，我並沒有詢問他是否有什麼問題？還好經理你有及時的去詢問。
Tom：這一點在未來是需要特別注意，我們去拜訪客戶除了讓他們認識我們公司的產品和服務，最重要的是去蒐集客戶對我們公司的看法，尤其是有同業在競爭搶單時，一定要清楚的掌握到客戶下決定的各項因素。
Bob：是的，我了解。
Tom：好。那對於這個案子，接下來你要做些什麼？
Bob：我知道他們要在下周一決定合作的對象，等一下我會先打電話給A公司的王經理探詢一下是否還需要我們提供什麼資料……
每次的客戶拜訪都是一次教導的良機，主管若能及時的掌握，透過有層次的提問協助成員去做自我檢視，從中找出能夠改善的地方，就能有效的提升個人的業務力。」
何文堂/群文國際顧問有限公司總經理
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