EMBA的小眼睛

鈴木信行/《日經Business》專欄作家

　無論列出多少「滯銷的理由」，也不保證商品會暢銷。然而許多業務會議卻喜歡以「分析滯銷的原因」為主題，單純是因為分析「敗因」比分析「勝因」要簡單。 

　營運績效不佳的公司的業務會議，通常不會討論「怎麼樣才能暢銷」，而是討論「為什麼會滯銷」。這種行為毫不合理。 

　無論列出多少「滯銷的理由」，回頭修正業務程序與研發過程，也不保證商品會暢銷。因為可能還有更大的「滯銷原因」隱藏在後。 

　既然如此，找出「暢銷原因」更具建設性。 

　就算只有一個人買，只要研究「為什麼這人會選擇我們的商品」，強調「吸引人的部分」，便很有機會吸引相同品味的顧客注意。 

　然而許多業務會議卻喜歡以「分析滯銷的原因」為主題，單純是因為分析「敗因」比分析「勝因」要簡單。 

　曾有位劍道達人說過：「勝有奇勝，敗無奇敗」。 

　這句格言的本意，是要選手從勝敗中消除自滿，反省自身不足。換個角度來說，也代表「贏的理由」比「輸的理由」更難找。 

　在不景氣的環境下，我們能找出無數個「滯銷的理由」，與會者每個對「敗因」都是滔滔不絕，論敗也比較容易宣傳自我。 

　更進一步來說，引進競爭主義導致員工之間不願意互相讚美，也促使眾人只談「為何會滯銷」。因為討論「暢銷原因」，功勞可能會被其他人搶去。 

　這種會議，自然成了「滯銷原因研討會」。 

　但實際上，與其找一百個滯銷的原因，不如找一個暢銷的理由，更能推升銷售量。(本文摘自《為什麼努力沒有成果？日本Top Leader用40個逆思考，扭轉你的迷思與錯覺》，臉譜出版，2012年2月10日)